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Vendita BtoB

leadership

1) Le sfide di oggi nel campo della vendita BtoB:

Questo ti sembra familiare?

maggiore difficoltà a distinguere i prodotti e i servizi della tua azienda da quelli della concorrenza;

clienti/potenziali cercano solo il prezzo più basso, ignorando il valore effettivo, e cercando di fare una commodity di tutto quello che hai da offrire;

filtri («gatekeepers») che impediscono il contatto con le persone che prendono veramente le decisioni;

un numero sempre più elevato di valutatori di prodotto, che cercano di ridurre i costi focalizzando sul prezzo;

cicli di vendita più lunghi e complessi.

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Hai risposto sì alla maggior parte di queste domande? Non sei da solo.
Il gioco della vendita BtoB è cambiato veramente durante gli ultimi anni.

I clienti hanno preso il potere sugli aspetti chiave del processo di vendita.

Secondo il Marketing Leadership Council, i clienti arrivano quasi fino al 60 % del processo di acquisto prima di chiamare un venditore.

A volte non ti danno nemmeno la possibilità di proporre i tuoi prodotti/soluzioni.

Fanno le loro ricerche on-line e interpellano le strutture commerciali alle loro condizioni.

Definiscono i propri criteri e cercano di farti entrare nelle categorie che hanno definito loro.

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Consulenti, comitati per gli acquisti e dipartimenti di approvvigionamento giocano un ruolo ormai più importante nel processo di acquisto.

Nel frattempo, un numero crescente di filtri tende a negare l'accesso ai veri decisori il cui numero diventa sempre più ristretto.

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Come risultato, prodotti/soluzioni tendono ad essere trattati come delle commodity, mettendo i prezzi sotto pressione.

I cicli di vendita tendono a diventare più lunghi.

Pertanto, vincere la gara nelle vendite complesse è diventato più complicato che mai.

Entrare sul mercato con prodotti e servizi unici, di alta qualità, non è più una garanzia che le vendite saranno effettuate e che gli account saranno mantenuti.

Nessuna sorpresa se molti venditori rimangono confusi dal nuovo gioco. Alcuni addirittura si scoraggiano.

Eppure quelli che sanno come adattarsi al nuovo ambiente, e riprendono il controllo del processo di vendita, si differenziano e ottengono grande successo.

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Questo è quello che la nostra formazione ti consente di realizzare.

 

2) Le soluzioni che proponiamo:

Per riconquistare il potere e essere vincente, il venditore di oggi deve ampliare la gamma delle sue skills.

A tal fine, proponiamo un sistema pratico, che si presenta come un processo a ciclo chiuso : la conclusione di una vendita crea uno slancio per iniziare quella successiva.
Chiamiamo questo « Doctor Business™».

Esso consentirà al Venditore di creare una dinamica, di controllare il ciclo di vendita e farlo girare più velocemente.

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Comporta strategia, sistemi di organizzione, tattiche, tecniche comportamentali.

Mostriamo al vostro team di vendita come:

adattarsi al processo di acquisto del Cliente;

esplorare scientificamente il loro territorio per scoprire e qualificare nuove opportunità;

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individuare reali potenzialità e capire dove trascorrere meglio il loro tempo e la loro energia;

Aumento della redditività tramite una migliore differenziazione e quindi la mitigazione della concorrenza e della sensibilità al prezzo del Cliente.